全公司上下2423名员工中，从事销售与营销的就占了2028人。公司销售内卷到什么程度？甚至连老板都亲自直播带货，还成了网红。这样一家企业，如今正带着其财务故事谋求港股上市，你会联想到怎样的公司？答案或许出乎意料——它是一家国产护肤品公司，林清轩。

PART 01

千元精华油

跨境电商+国企改革+节能环保+机器人概念+高端装备

    目前采用双酚Ａ（BPA）为原料生产的PC作为主流生产工艺，其废弃物在自然界中缓慢降解，释放出的雌激素BPA会对生物体造成伤害。将PC废弃物回收利用可以避免BPA生物体造成不良影响，传统回收方法包括机械回收方法和能量回收法：前者是指将PC废料回收再加工，尽管没有改变PC化学结构但无法保证加工制品能；能量回收法是指通过焚烧PC废料利用高热量。

过半是广告，176元是原料

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如此高密度的营销人力投入，产品价格自然不菲。林清轩的主打单品山茶花护肤油，自一代起就定价30毫升377元，一度触及当时国货护肤品的价格“天花板”。而去年上市的五代产品官方售价已达749元，如今即便在淘宝天猫打折后仍需599元。

其定位高端的黑金系列精华油，淘宝天猫折后单瓶售价突破千元——价格不仅越了雅诗兰黛小棕瓶，更进入了海蓝之谜、香奈儿等国际品牌的传统领地。

价格持续上探的背后，是林清轩对“高端”定位的执着。招股书中，“高端”一词出现了179次。而市场用真金白银投了票：今年上半年，林清轩实现营收10.52亿元，几乎追平去年全年12亿元的总收入；净利润达1.82亿元，接近去年全年1.87亿元的利润。

更引人注目的是其82.4%的毛利率，这一数字已堪比茅台。

在如此高的毛利率之下，公司的资金流向了何处？招股书披露了更多细节：2025年上半年，公司营销费用高达5.81亿元，占收入的55.2%。相比之下，同期研发支出仅占收入的1.7%。

这意味着，一瓶标价近千元的“高端”精华油，过半成本花在了广告与渠道上，原材料、包装及生产等直接成本约为176元，而实现抗皱修复等功能的研发费用，仅约17元。

PART 02

虚假宣传多次受罚

直播间打造“品牌真人秀”

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当高昂售价的主要构成来自渠道与营销，而非原料或研发时，这种商业策略是否已让包装越了产品本身？ 今年年初，林清轩就曾因宣传过度而受到处罚——因其商铺广告灯箱中违规使用“抗老、抗衰”字样，被北京市市场监督管理局处以2.1万元罚款。这已不是林清轩次因虚假宣传被罚。

2021年，该品牌就因宣传“修复肌肤屏障”被上海浦东新区市监局罚款5万元。

然而，你说它营销投入过高吗？高端化妆品行业基本都是重营销，林清轩品牌下具影响力的直播 IP，正是创始人孙来春本人，这本身已省去了高昂的代言费用。2020年疫情初期，公司现金流仅能维持67天。

被逼至境的孙来春，在度紧张中开启了林清轩的场直播，钢绞线厂家直播前他紧张得“跑了五六次厕所”。正是这种境求生的真实感，意外引爆了直播间。

次直播以“2小时卖货40万元”的成绩，成为企业自救的典型案例，也为他与消费者之间建立了初的情感联结。

此后，他进一步将直播间打造成“品牌真人秀”：2023年情人节场，为证明产品成分纯粹，孙来春当场将杯中精华水一饮而尽，以具冲击力的方式传递产品理念，制造了刻的营销记忆点。

2024年5月的一场直播中，孙来春更是不顾HR部门现场反对，当场拍板宣布一项员工福利政策：生育一胎可免费获得一年精华油，二胎奖励两年，三胎则奖励三年。

他掷地有声地表示：“如果人力资源部与财务部光看成本，无法支持预算核销，请从我的薪资当中抵扣！由我本人全权承担！”“有本事去股东那告我”的金句随之走红。

这些将内部决策过程“真人秀”化的片段，既迎合了观众对企业“内部八卦”的好奇心，又塑造了“孙总真情、敢说敢做”的鲜明形象，为品牌带来了源源不断的免费流量。而这份情绪价值，被无缝编织进产品的定价里，成为林清轩一次次提价的基础。

PART 03

流量如何通过直播间

转化为翻倍的估值？

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资本市场对此颇为买账。孙来春的直播，直接动了林清轩的估值飞跃。就在次直播后数月的 2020 年 11 月，林清轩斩获了成立以来的笔数亿元融资；次年 8月，公司又完成二轮数亿元融资。

2024 年 8 月，雅戈尔时尚以 7185.5 万元从老股东手中收购 4.49% 股权，以此计算，林清轩彼时估值约 16亿元。而到了今年 5 月，林清轩又迎来总额 2.25 亿元的股权交易，对应估值达到 38.46 亿元，不到一年时间估值翻了一倍有余。 

当孙来春在直播中喊出“有本事去股东那告我”时，底气或许不止于情，更源于身后这份豪华的股东名单：欧莱雅、雅戈爾、碧桂园等知名企业与资本方皆在其列。

雅戈尔时尚持股4.49%为大的外部股东；碧桂园创投通过佛山海禹嘉和佛山汇碧二号分别持股2.69%和1.26%；吴晓波关联的头头是道投资基金持股3.59%；分众传媒董事长江南春持股的远隆发展持股0.9%。 

与此同时，孙来春本人在递交招股书前，已通过股权转让套现 2257.93 万元；此外，公司还在 2024 年 4 月向股东分红 5000 万元，2025 年 8 月再次分红 9420 万元。

林清轩并非，但它无疑是当前国货护肤品牌中，在高端价位带具代表的故事之一。

从境求生到创始人IP驱动，林清轩探索出了一条鲜明的路径。如今嘉峪关预应力钢绞线价格，它将面临的真正考验是：能否完成从“创始人驱动”到“品牌与产品驱动”的关键跨越？这场关于“高端”定义的持久战，其下半场，对手将是那些用数十年将品牌力沉淀为文化符号的国际巨头。真正的较量，或许才刚刚开始。